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拿货联盟：肥了唱戏的，坑了搭台的日期：2020-02-21 来源：作者：汇桔网浏览：545评论：0 核心提示：厂家总部调整了市场政策，大区经理麾下无一商家达标，被逼默许拿货联盟，联合

　　拿货联盟：肥了唱戏的，坑了搭台的日期：2020-02-21 来源：作者：汇桔网浏览：545评论：0 核心提示：厂家总部调整了市场政策，大区经理麾下无一商家达标，被逼默许拿货联盟，联合套取公司支持。谁知“分脏不匀”后院起火，拿货

　　厂家总部调整了市场政策，大区经理麾下无一商家达标，被逼默许拿货联盟，联合套取公司支持。谁知“分脏不匀”后院起火，拿货联盟分崩离析，拴在同一条绳上的大区经理风雨飘摇。

　　新政策高门槛，商家上窜下跳

　　听到“古经理由于窜货被停职调查”消息，大家都非常惊讶。古经理是P公司华东区的大区经理，在公司任职4年，还从来没有过窜货等不好的记录。而且几个月前老总放出口风，筹备提高他为推销总监。他在这个当口如何出了事呢？

　　P公司经营了10年，市场已经比较成熟。但由于受到上海的外资品牌辐射，江苏和浙江两省经营一直不太理想。2003年前，在江浙区域最初仅有3家总商家（分别在扬州、苏州和温州），拿货量都不大，平均推销15万元/月。2003年6月，古经理在杭州又进步了一家潜力较大的总经销，月销量在短短3个月内已达到20万元/月，但仍然远远低于公司商家平均50万元/月的水平。

　　而就在古经理为旗下的总经销达标而努力的当口，P公司调整了《市场营销政策》和《物流运输管理方法》，提升了总经销获得市场营销成本的基数（从原来的月销量20万返还3%，提升到40万返还7%）以及获得运费补助的准则（新规定月销量须达到25万才供应全额的运费补助）。新规定的意图很明显，要培育大商家，为今后渠道扁平化做好筹备。

　　这样一来，江浙4家总经销都没办法再从公司获得市场营销成本和运费补助了，便把怨言一股脑发泄在了古经理身上，有的甚至要摞摊子。这个时候，杭州商家的杨老板找到了古经理：“新政策对大家江浙的影响仿佛很紧急啊，大家江浙区域的几家干脆联合起来干吧！”

　　为了安抚4家商家，古经理同意了他们的“联合计划”，并主持联盟会议达成共识：今后以杭州商家的名义从厂家统一从入货，然后再发往其余3个商家。为了防止公司觉察，3个商家基本维持每月从P公司拿货3万元~5万元。所获得的公司政策补助，按推销额比例进行内部分配，分配由古经理监督实行。

　　于是，原本江浙4个商家都无望得到的推广费和运费不止，目前都得到了。原本江浙没有大商家，目前有了；4个商家仍是P公司的总经销，总算没有丢失顾客；此时P商品正在涨价，其他3家商家从公司的直接拿货量减少了，这也不难讲解；杨老板的销量急剧上升，也不是个案，“他加强了与装修公司、工程项目的合作”，这些答案都能对付公司——既安抚了商家，也能对公司有了交代，古经理心中的大石算是放下了。

　　联盟行动推进了数个月，成效完美。

　　窝里斗，联盟分解

　　2004年3月，P公司第三加重推广力度，提出了新的市场拉动政策：月推销额达到80万以上的商家为首级重点顾客，50万以上的商家列为第二重点顾客。此两类顾客推广成本在原来的基础上追加6%和3%。另外，形象高端商品（如纳米抗菌乳胶漆和不变黄木器漆等）的出售价减少了2%。

　　杭州商家加上其他3家的销量，自然被归入了第二重点顾客之列。新的市场政策准时下放到了杭州杨老板处，但其他3个商家不属于此列，自然没有收到通知。

　　此时，杭州杨老板急忙联系古经理，期望他对其他3个商家封锁消息。古经理权衡了杨老板承诺的优势，也同意了。古经理不是没有意识到风险，但是他即将升任总监，“这些遗留问题就甩给后任大区经理吧。”

　　杭州杨老板算盘是精。每月额度50万的货，带来了额外1.6万的推广成本。另外，在高端商品上还赚了其他3老商家的差价。

　　杭州的杨老板在飞速成长，但是3个商家销量却大不如以前。温州总经销发现最近两个月的销量少了大量，主要起因是油工队伍和装饰公司这些老顾客的拿货量飞速降低了。温州总经销调查发现，家装公司采用的商品并没有换，只是他们开始到杭州拿货了，起因是杭州分销点的零售价居然与温州分销价处于同一水平。

　　温州李老板连忙打电线个老商家，发现基本状况一致。纸一直包不住火。他们发现，原来杭州杨老板窜货到了自家兄弟头上了。

　　古经理的手机响了。面对李老板的质问，古经理只能支吾应答。电话刚挂下，古经理又接到了P公司的电话，需要其立即回公司。原来几位老商家已经把电话打到了P公司总部！结果就出现了文章开始的一幕。

　　原载：《推销与市场》总第189期

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