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稻盛和夫：企业经营仅需致力于推销额的最大化和成本支出的最小化日期：2020-07-26 来源：作者：汇桔网浏览：766评论：0 核心提示：经营理念経営のこころ追求全体职员物质与精神两

　　稻盛和夫：企业经营仅需致力于推销额的最大化和成本支出的最小化日期：2020-07-26 来源：作者：汇桔网浏览：766评论：0 核心提示：经营理念経営のこころ追求全体职员物质与精神两方面的幸福，为人类社会的进步与进步做出贡献，京瓷公司以此作为经营目的。推销

　　经营理念

　　経営のこころ

　　追求全体职员物质与精神两方面的幸福，为人类社会的进步与进步做出贡献，京瓷公司以此作为经营目的。

　　推销最大化、成本最小化（量入为出）

　　売上を極大に、経費を極小に（入るを量って、出ずるを制する）

　　企业经营其实很容易。仅需致力于怎么样扩大推销额，怎么样缩小成本。收益就是推销额与成本的差额，收益不过是结果。因此，大家只须不断考虑怎么样“推销最大化，成本最小化”这一点就行了。

　　所以，大家不可拘泥于知识和固定观念，譬如“材料费”应占“总产值”的百分之几，“营销费”需要花多少，等等。

　　为了达成推销最大化、成本最小化这个目的，需要每天钻研革新，坚忍不拔，努力再努力，这是十分要紧的。

　　在京瓷成立之初，我最初碰到的经营难点是“企业家需要了解财务提供的价值表和资产负债表”。我是技术职员出身，对于商品的研发制造很熟知，再加上对于自家商品的性能了如指掌，所以可以向顾客讲解和营销推广。可对于会计和财务，我既无经验也无常识，完全是个门外汉。

　　在听了公司财务职员的说明后，我愈发云里雾里，觉得连了解收益表都是一件难事。于是，我决定不把企业经营复杂化。哪怕它原本就很复杂，我也要尽可能以容易明了的方法去认识和理解它。

　　于是，我对财务职员说：“ 所谓企业经营，就是达成‘推销最大化、成本最小化’，而其差值便是赚取的价值。可以这么理解吗？”

　　“容易来说的话，的确如此。”财务职员答道。

　　“既然这样，那就好办了。我今后就朝着这个方向努力。”

　　这正是我经营理念的原点，也是我坚持到今天的经营原则。

　　在京瓷成立的首个财年，推销额为2600万日元，税前收益为300万日元。可见，在公司创立之初，税前收益率就超越了10%。之后，税前收益率就一路攀升，最高曾达到40%左右。之后营业额稍显低迷，在15% ~ 20%之间摆动。但在公司创建到今天的60年间，一直维持着不低于10%的税前收益率。

　　60年后，公司的合并结算推销额超越7000亿日元。在如此巨大的推销额基数之下，还能使税前收益率维持在10%以上的企业可谓凤毛麟角。一般来说，假如推销额有几千亿日元，那样即便收益率的百分点在个位数徘徊，其营业额也已经相当可观了。

　　京瓷之所以可以维持这样的高收益，正是由于“追求推销额的最大化和成本支出的最小化”。我起初对财务一窍不通，因此只能以单纯的方法理解企业经营，可这么做反而带来了好的结果。公司首个财年的税前收益率就超越了10%。之后，我一直坚持贯彻这样的方针，因此达成了持续性的高收益。

　　确立“阿米巴经营”

　　在坚持贯彻“推销最大化、成本最小化”的经营方针的过程中，数年之后， “单位时间核算方案”（“阿米巴经营”的企业管理体系）开始在我脑中萌芽。

　　推销额减去包括材料费在内的诸项成本，其余额便是附加价值。把附加价值除以包括加班在内的职员总劳动时间，便能求得职员平均每小时创造的附加价值。在京瓷，大家把它称为“单位时间效益”。 “创造可以量化的单位时间效益”便是阿米巴经营的系统原理。

　　把全体职员的平均工资除以他们的劳动时间，便能求得他们每小时的平均工资。假设每小时的平均工资为1000日元，就要考察在时薪1000日元的状况下，职员创造了多少附加价值。换言之，企业家需要审视职员在单位时间内的工资和其为企业创造的价值。附加价值越高，说明职员为企业所做的贡献越大。假如一名职员得到的工资和其为企业创造的价值持平，则等于是“正负归零”，说明该职员没有发挥功效。

　　企业不仅要为社会负责，还要为资金投入者负责。因此既要为社会做出贡献，也要给予股东相应的分红。职员创造的效益需要远高于企业支付的人力本钱。而阿米巴经营则通过计算“职员每小时所创造的附加价值”来量化效益。

　　在京瓷，职员不会说“我在我们的岗位上创造了这么多财富”，而会说“我在我们的岗位上平均每小时创造了这么多附加价值”。这个定义在后来成了一个专有名词—— 单位时间效益，它成了阿米巴经营体系的基础。

　　不拘泥于所谓的“知识”，以高收益为目的

　　在京瓷刚成立不久，我看到报纸上刊登着大企业的结算书，于是在心中萌生了这样的想法。

　　当时的顾客几乎都是制造电器、机械类商品的大企业，我发现它们的价值率基本都在3%~4%，虽然各家之间存在若干差异，但整体收益幅度大致相同。

　　而当时京瓷的税前收益率高达20%~25%，这让我切身感受到“知识”的可怕。大部分企业家并不拥有像我这种追求“推销最大化、成本最小化”的经营理念，而是基于先入为主的观念和所谓的“知识”——“业内大多数企业的价值率都在3%~4%，和大家公司差不多，所以大家还算很好”。

　　换言之，许多企业家拘泥于这样的知识——“这个世界，这个行业，维持这样的价值率就好了”。假如以这种观念经营企业，最多只能获得行业内的平均收益。在我看来，大多数企业之所以没办法另辟蹊径、灵光闪现地飞跃进步，正是由于企业家只知道在所谓“知识”范围内拓展事业。

　　有一个实例可以证明我的看法。大家知道，除去那些从事高附加值生意的企业，一般来说，同一行业的各企业之间“材料费与推销额的比率”往往大同小异，之所以会出现高达数个百分点的价值率差额，起因往往出在推销成本和一般管理成本上。有的公司的推销成本和一般管理成本较高，占推销额的18%；有的公司则极力缩减这部分成本支出，把其比率控制在12%~13%。这造成了各企业之间税前收益率的差别。

　　我在看了其他公司的结算公告后，立即发现了这个本质性的问题。由于同一行业内的各家企业往往采用类似的原材料，因此制造本钱也相近。除去拥有底价采购渠道的企业，绝大部分企业的原材料购入价钱往往与市场牌价相差不大。与之相对，广告费、招待费等推销成本则弹性较大，依据采用方法的不一样，会出现两到三个百分点的差额。因此，我第一把“怎么样控制推销成本”视为提升收益率的重要。

　　此外，我还在“控制管理成本”上下功夫。当时的京瓷规模尚小，作为担任技术部门专务的干部，还要早起打扫会客室，有时甚至还打扫厕所。假如雇用保洁职员干这些活儿，则会增加企业的成本。在创业初期，我通过这种让职员“一人身兼数职，互相分工配合”的方法，节省了不少管理成本。

　　如上所述，当时的京瓷为了彻底削减推销成本及一般管理成本，可谓付出了所有努力。

　　为了达成“成本最小化”，需要细分经费项目

　　要想达成“推销最大化”，只有努力争取客户的惠顾，拼命进行有效的营销推广，没有安逸的捷径可走。

　　由于京瓷初期的主打商品是各种工业用部件，因此既没办法像大众花费品那样通过成功的市场预判而一炮打响，也没办法通过广告宣传来立竿见影地提升推销营业额。唯一的方法是不辞辛劳地四处拜访顾客，耐心地营销推广自己的陶瓷商品。换言之，达成“推销最大化”的唯一途径是“努力跑生意”。

　　与之相对， “成本最小化”则是企业经营的乐趣所在。其达成办法可谓多种多样，收益率也会随之发生变化。

　　为了达成“成本最小化”，我努力做过各种尝试。其中，“细分经费项目”是一种行之有效的办法。对于收益表中经费项目的明细，我的需要甚至超越了公司财务部门。

　　京瓷的制陶工序步骤是：材料部门把调配好的材料交给成型部门；成型部门把材料加工成陶坯后，交给烧制部门；烧制部门把成型的陶坯放入炉中烧制，之后再交给下一个部门……假如想计算在这一系列步骤中所产生的诸项本钱，譬如电费和燃气费，就需要做到“细分项目”。一般来说，财务报表上只会记录工厂整体产生的有关成本。至于哪些是材料部门花费的，哪些是成型部门花费的，哪些是烧制部门花费的，哪些是质检工序中产生的，就不得而知了。由于烧制陶瓷的高温炉是电炉，因此必定是“用电大户”，但假如经费项目不够详细，那样就没办法学会诸如“烧制过程中产生了多少电费”之类的要紧数据。

　　要削减什么成本？在哪个环节削减？削减多少？假如没办法搞清这些细则，那样一切只能沦为空谈。仅仅呼吁职员“要节省水电费”并无成效，由于职员完全不知道具体该如何做。为知道决这个问题，我不惜加入肯定的前期成本，在材料、成型和烧制等各部门都装配了电表。这样一来，我就一目了然地学会了“每一个部门各用了多少电费”。于是就能达成行之有效且具有针对性的本钱控制: “你们部门一直把烧制陶瓷的高温炉开着不关，所以这个月的电费比上个月多了不少。你们要严加管理，注意节能。”

　　在不少企业，都能看到这样的情景——到了午休时间，社长在工厂内来回转悠，关掉办公室和厕所里开着的灯。这样的举措可能可以培养职员的节省意识，但假如真想有效节省本钱，就不要只是一味地在公司里来回关开关，而需要准确把握“各部门所浪费的电力”，摆出具体的事实数据，从而对职员进行有效的批评指正。电费也好，燃气费也好，企业家不要只是茫然地看着项目上的数据，而应该在明确把握浪费源头的首要条件下亲赴现场，向有关负责人指明问题，从而达到节省用电和节省用气的目的。

　　我常常一边查询写有各项经费明细的核算表，一边在工厂巡视，从而向职员指出问题的根源。总而言之，企业家要想有效地削减经费，就需要在号召职员节省本钱的同时，达成经费项目的高度明细化，从而使基层职员和“问题当事人”也能了解认识到问题的根源。换言之，制作“事无巨细、一目了然”的经费项目表，便是达成“成本最小化”的秘诀，也是企业经营的重要之一。

　　（本文完）

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